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自己責任で。

小さな話をタレ流す雑記ブログ

家電製品の値引きテクニックに関するウソとホント

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家電製品はいまや大手量販店がひしめき合い、しのぎを削って商売しています。
 
『他店圧倒価格』といった謳い文句で次々と安値を競い合い、ネット上での安売りにさえ対抗している企業もあります。
 
そんな家電業界ですが、数年前から『家電芸人』なども誕生してお茶の間を賑わせていますね。番組内では価格交渉をする場面なども見受けられましたが、実際の現場では通用しないような事が面白おかしく放映されていました。
 
これを受けてか否か、ネット上でもおかしな情報が氾濫しています。家電業界に携わっていた者として、これについて少し触れてみたいと思います。

 

店頭表示価格に大きな違いがない理由

 
まず家電量販店を見て回ると分かりますが、高額商品の表示価格には大きな違いがなく『更に値引き致します』と書いてあることが多いです。一体なぜでしょうか。
 
大手の家電量販店では、商品の仕入れをバイヤーが行っています。全店舗分の在庫をメーカーとの交渉により一括で仕入れ交渉しているので、商品原価にさほど大きな違いはありません。
 
市場の流通価格は商品原価に対して利益を上乗せした金額で設定されますが、家電量販店では他店の価格を互いに調査しているので似たような価格設定となってしまうのです。
 
さらに業界の話をするなら、表示価格については製造メーカーからも下げ過ぎないよう指導があります。
 
これは独占禁止法に抵触するので大きな声では言えませんが、すぎた価格競争はメーカーの仕入れ値(量販店からの仕入れ交渉)を下げる結果を招くことになるので、メーカーも目を光らせているのです。
 
そうした事情もあり、家電量販店同士の表示価格は大きな違いがなく価格交渉によって売価が変わってくるという性質があります。
 
 

価格交渉はどこまで許されるのか

 
家電製品は無制限に価格交渉が許されるような風潮がありますが、商売である以上は限度があります。それはズバリ仕入れ値(商品原価)です。
 
とはいえ原価で販売していたのでは、小売企業として経営が成り立ちません。ですから商品ごとに目標とする利益を上乗せした金額が価格交渉の限界点となります。
 
またポイント制を導入している家電量販店が多く存在しますが、一般的には値引だけの価格よりもポイント還元を加味した価格の方が安い傾向にあります。
 
これはポイントが加算されることで次回の売り上げに繋がる可能性が高いためです。でないと、お客様を現金値引きの店に取られてしまいますからね。
 
では具体的にどれ位の値引き幅があるかといえば、実は家電製品というのは大して利益がありません。大型家電やデジタル家電だと、せいぜい10%程度の利益です。特価品やセール品については1%程度しか利益がない物も結構あります。
 
これは家電量販店同士が熾烈な価格競争の末、表示価格を互いに下げているからです。ですから思った以上に価格が安くならないと思っても、実は販売店としては全く儲からない商品だったりするのです。
 
「10万円以上の商品なのに、価格交渉してみたら千円しか値引きしてくれなかった」
 
なんて話も耳にしますが、その価格で千円しか値引きしないということは、元から原価ギリギリの値段で出しているはずです。
 
ですから最初の価格提示で大きく値引きしてくれる商品のほうが、さらに値引きしてくれる可能性があります。
 
 
 

インターネットの価格には対抗出来るのか

 
『価格com』に代表されるように、インターネット上では価格を比較するサイトが多数存在します。これらの最安値を実店舗へ提示して、価格交渉に応じてくれるのでしょうか。
 
結論から言えば最近ではあまり対抗していません。というのもネットに掲載されている最安値は、メーカーから正規ルートで仕入れている商品ではない場合が多いためです。
 
実はこうした家電製品の転売を専門にやっている人達がいます。彼らは新規オープンや改装オープンといったタイミングを狙って安い商品を買い漁り、インターネット上の店舗で利益を乗せて転売しているのです。
 
こうしたセール時には通常原価よりも安い商品が出回ったりします。メーカーもオープン協賛ということで特別に安い価格で仕入れに協力しているからです。
 
ですから聞いたことのない名前の店がネット上で販売している家電製品は、こうしたセール品の転売である可能性があります。家電量販店で価格対抗しないのはこのためです。
 
正規ルートで仕入れていない販売店の場合、万が一の不良や故障といったトラブルに対して対応が煩雑になる可能性もありますからね。万が一のことを考えれば大手の量販店で購入した方が間違いありません。
 
 

決算期は安くなる?

 
決算が近づくと商品が安くなるという風潮がありますよね。これは家電製品について言えば、必ずしもそうとは限りません。
 
先に述べたように家電量販店は価格競争が激しく、売上シェアを取るのに必死です。当然ながら決算前には売上が欲しいのは言うまでもありません。
 
しかし価格競争が激しいからこそ、家電量販店は決算前になると利益を追求します。
 
企業によって方針は違いますが、私の知っている限りでは決算期のほうが売上よりも利益を追求する傾向があります。
 
ですから決算が終わって、客が減ったタイミングの方が価格交渉に応じてくれる可能性が高いのです。
 
決算期は各企業ともチラシを投入して大々的にセールを打ち出すので、客の数も多くなります。ですから執拗に価格交渉をして時間と手間のかかる客よりは、売上・利益・回転の良い客が優遇されます。
 
ですから『決算=安くなる』というのは、家電製品についてはあまり当てはまりません。
 
ただし製造メーカーの都合によって、掘り出し物が見つかる可能性が高いのもこの時期です。メーカーが抱えている大量在庫を特価で量販店に卸す場合があるからです。
 
ですから決算時期は現行製品よりも、製造が終了した処分品を狙うと良いかもしれませんね。
 
 

責任者に値引き交渉をすると安くなるのは本当か

 
家電量販店で価格交渉をする際に、販売員(平社員)よりも責任者に直接価格交渉を持ちかけると安くなるというのがテレビでも報じられていました。
 
これが広く一般常識のように広まっていますが、実際はどうでしょうか。
 
価格についての権限は、各量販店とも責任者に委ねられているのは確かです。売場ごとに責任者が複数存在し、販売員からの価格相談に応じているのです。
 
ですから価格決定の権限を持っている人に直接交渉を持ちかけたほうが話は早いです。
 
ただし販売店側の本音として言えば、これは客次第です。
 
店舗の責任者というのは非常に忙しいので、行儀の悪い客に対しては値引きを一切しないというケースもあります。
 
例えば、
 
・わざわざ責任者の名札をめがけて値引交渉してくる人
 
・平社員を見下して責任者を呼び出す人
 
・ガラの悪い人(チンピラ風・ヤクザ風)
 
・何度も買いまわって執拗に無茶な値引要求をする人
 
・わがままを押し通そうとする人
 
などです。
 
いくら客だといっても、お付き合いしたくないような人には値引き対応はしません。また後にトラブルになりそうな客に対しても、あえて値引きをせず他店へ行ってもらうように促します。
 
こうした判断は、平社員よりも責任者のほうがシビアです。
 
ですから責任者に値引き交渉をすれば安くなる、というのは必ずしもそうではありません。むしろ対応次第では逆効果となるので注意が必要です。
 
 

あとがき

 
一時期テレビで放映されていた無責任な番組のせいで、家電業界では過度な要求をしてくる客が増えたそうです。
 
もともと価格競争が激しい業界ですが、なかには恐喝まがいのことを言ってくる人もいるのだとか。
 
商品は適正な価格で流通してこそ経済が成り立ちます。過度な値引はデフレを招き、経済構造すら狂わせてしまうのです。
 
先に述べた転売業者によるEC市場の拡大や、製造メーカーへの価格転嫁による衰退などは良い例です。
 
安く買いたいというのは分かりますが、適正な価格を無視した価格交渉はやめましょう。無茶な要求は逆効果となる可能性がありますよ。
 
 
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